O Método de Negociação baseado em Princípios foi elaborado como uma alternativa à barganha posicional, ou seja, consiste em decidir as questões a partir de seus méritos, e não por intermédio de um processo de regateio, centrado no que cada lado se diz disposto a fazer e a não fazer. Nos processos de negociação orientada por princípio há quatro elementos que definem procedimentos, a saber:
- A)empatia; simpatia; apatia; respeito.
Errada, porque empatia, simpatia, apatia e respeito não são os quatro elementos do método de negociação baseado em princípios.
- B)tempo; espaço; personagens; enredo.
Errada, pois tempo, espaço, personagens e enredo não pertencem à teoria de negociação, parecendo mais elementos de narrativa.
- C)motivação; recompensa; prejuízo; recuperação.
Errada, porque motivação, recompensa, prejuízo e recuperação não formam os pilares do método de Fisher e Ury.
- D)planejamento; controle; ação; liderança.
Errada, já que planejamento, controle, ação e liderança são funções administrativas genéricas, não os elementos centrais da negociação por princípios.
- E)pessoas; interesses; opções; critérios.
Certa, pois o método de negociação baseado em princípios se estrutura em pessoas, interesses, opções e critérios.
Gabarito: E
O Método de Negociação baseado em Princípios, popularizado por Fisher e Ury em "Como Chegar ao Sim", é a ideia de tirar a discussão do campo do "eu quero, você quer" e levar para um terreno mais racional e cooperativo. Em vez de ficar preso à barganha posicional, a lógica é separar as pessoas do problema e buscar uma solução que faça sentido para os dois lados. Esse método trabalha com quatro pilares clássicos: pessoas, interesses, opções e critérios. Primeiro, cuida-se das pessoas, porque ruído emocional atrapalha qualquer acordo. Depois, o foco vai para os interesses, que são as necessidades reais por trás das posições. Em seguida, criam-se opções para ganho mútuo, ampliando alternativas em vez de dividir o bolo no grito. Por fim, usa-se critérios objetivos para escolher a solução, evitando decisões no puro achismo. É exatamente por isso que o gabarito é a letra E. A banca cobrou a estrutura clássica do método baseado em princípios, que é muito usada em administração e gestão de pessoas para negociação interna, conflitos e acordos entre equipes. A lógica não é vencer a outra parte, mas construir um resultado justo e sustentável. Se voce lembrar da sequência "pessoas, interesses, opções e critérios", já mata a questão sem sofrimento. É um daqueles temas em que a teoria vem em forma de quarteto musical: se uma palavra sai fora, a melodia da negociação desanda.