A capacidade de conduzir negociações de forma estratégica e eficiente é fundamental para que a organização alcance seus objetivos de maneira sustentável e competitiva. Considerando as estratégias de negociação, analise as afirmativas a seguir. I. Existe uma quantidade fixa de recursos a serem divididos. II. Tem como orientação o estabelecimento de relacionamentos de curto prazo. III. Prioriza a convergência de objetivos entre as partes participantes da negociação. Sobre os aspectos presentes na estratégia de negociação distributiva, está correto o que se afirma em
- A)I e II, apenas.
A alternativa reúne as afirmações I e II, que correspondem à lógica distributiva: há um recurso limitado a ser dividido, em que o ganho de uma parte tende a reduzir a parcela da outra, e a relação costuma ser tratada como transação pontual. Nesse modelo, o foco está em repartir valor já existente, e não em ampliar interesses comuns. Por isso, a combinação apresentada reflete corretamente os traços centrais da negociação distributiva.
- B)I e III, apenas.
Aqui se juntam I e III. A primeira descreve corretamente o cenário de "bolo fixo", mas a terceira fala em convergência de objetivos, ideia própria da negociação integrativa, em que as partes buscam ganhos mútuos e expansão de valor. Como a distributiva é competitiva e de soma zero, ela não se orienta por alinhamento de objetivos, mas por divisão do recurso escasso.
- C)II e III, apenas.
A alternativa combina II e III. A II está alinhada com a negociação distributiva porque esse tipo de negociação costuma ser de curto prazo, centrada na obtenção de concessões imediatas; porém a III desloca o conceito para a negociação integrativa, na qual há cooperação e convergência de interesses. Assim, a presença da III compromete a alternativa, porque ela contraria a essência distributiva.
- D)I, II e III.
Esta opção reúne as três afirmativas. Embora I e II expressem características típicas da negociação distributiva, a III fala em convergência de objetivos entre as partes, o que é característica da estratégia integrativa, voltada à cooperação e ao ganho conjunto. Como a distributiva não busca alinhamento de objetivos, mas a divisão de um recurso limitado, a inclusão da III torna a alternativa incorreta.
Gabarito: A
Na negociação distributiva, a lógica é de divisão de um recurso limitado: o que uma parte ganha, a outra tende a perder. É a famosa visão de "fatia fixa do bolo". Por isso, ela aparece muito em situações de disputa por preço, prazo ou condições pontuais, em que o foco está no resultado imediato, e não em construir uma parceria duradoura. Nessa estratégia, a ideia central é justamente que existe uma quantidade fixa de recursos a serem divididos, então a afirmativa I está correta. Além disso, a relação costuma ser de curto prazo, com menor preocupação em manter vínculos contínuos, o que torna a afirmativa II também correta. Já a afirmativa III fala em convergência de objetivos entre as partes, e isso combina com a negociação integrativa, não com a distributiva. Na distributiva, os interesses são vistos como opostos ou ao menos concorrentes, então não há essa busca prioritária por ganhos conjuntos. Por isso, o gabarito é a alternativa A. Em doutrina de negociação, essa distinção entre distributiva e integrativa é clássica: a primeira foca na divisão de valor, enquanto a segunda busca criar valor e ampliar possibilidades para ambos os lados.