Em relação à gestão de conflitos, à negociação, às etapas da negociação, bem como à postura e aos critérios de ação, assinale a afirmativa incorreta.
- A)A tomada de decisão é um processo que consiste em optar por uma alternativa dentre todas as que estão disponíveis no momento.
Certa: tomar decisão é escolher uma alternativa entre opções disponíveis, conceito básico de processo decisório.
- B)O processo de tomada de decisão pode basear-se em valores, intuição, racionalidade, bem como por meio de processo colaborativo.
Certa: a decisão pode se apoiar em valores, intuição, racionalidade ou em construção colaborativa, conforme o contexto.
- C)A negociação poderá ocorrer segundo alguns modelos, dentre eles por meio de mediadores, por meio de juízes, por meio de agentes, bem como por meio de administradores.
Certa: a negociação pode envolver diferentes formas de intervenção e atuação de terceiros, como mediação e arbitragem.
- D)O ponto básico a ser definido numa negociação é identificar claramente o problema a ser resolvido ou aquilo que se pretende solucionar.
Certa: definir claramente o problema é o ponto de partida de qualquer negociação bem estruturada.
- E)O entendimento das demandas do outro lado, o escutar ativamente, ser empático com os sentimentos do outro e o emprego de ameaças para alcançar seu objetivo são partes de uma mesma técnica de negociação.
Errada: escuta ativa e empatia são técnicas adequadas, mas o uso de ameaças não integra uma boa técnica de negociação.
Gabarito: E
Gestão de conflitos e negociação caem bastante em provas da FGV porque a banca gosta de misturar conceitos corretos com uma alternativa que escorrega em uma palavra. Em termos simples, conflito não é necessariamente algo ruim: muitas vezes ele só mostra que há interesses diferentes e que será preciso negociar para chegar a um acordo viável. Por isso, a negociação costuma começar com um diagnóstico claro do problema, isto é, entender o que está em jogo, quem são os envolvidos e quais são os interesses reais de cada lado. Na doutrina de negociação, especialmente na linha integrativa, aparecem técnicas como escuta ativa, empatia, busca de interesses e construção de soluções de ganho mútuo. Também existem abordagens com mediação, arbitragem e intervenção de terceiros, mas isso não se confunde com a ideia de ameaça. Ameaçar a outra parte pode até gerar pressão momentânea, mas não é apresentada como técnica adequada de negociação, porque tende a piorar a relação e reduzir a cooperação. É exatamente aí que a alternativa E escorrega: ela junta comportamentos úteis, como compreender as demandas do outro, ouvir ativamente e ser empático, com o emprego de ameaças, como se tudo isso fosse parte de uma mesma técnica. Não é. Ameaça é um recurso de coerção, incompatível com a lógica de negociação colaborativa que normalmente é cobrada em gestão de pessoas. As alternativas A, B, C e D estão alinhadas com a teoria geral de tomada de decisão e negociação. A letra E é a incorreta porque mistura técnicas de cooperação com uma postura agressiva e contraproducente, típica de conflito mal administrado, e não de negociação bem conduzida.