Lucas é um economista conhecido no mercado financeiro por sua competência profissional. Ao ter conhecimento desse fato, o CEO da empresa X demonstrou interesse na integração de Lucas a sua equipe de trabalho. Após entrevistas e alinhamentos, ficou a cargo do departamento de recursos humanos (DRH) da empresa X negociar o salário que seria pago a Lucas. Sabendo que estava sendo disputado no mercado de trabalho, Lucas fixou uma pretensão salarial bastante ousada, pois sabia que haveria uma contraproposta de redução do valor do salário. Partindo para a negociação, o responsável pelo DRH da empresa X apresentou-lhe uma contraproposta com um valor 30% menor que a pretensão apresentada por Lucas, tendo oferecido a este o prazo de 10 dias para aceitar ou rejeitar a proposta da empresa. Na situação hipotética precedente, a técnica de negociação
- A)de que se valeu Lucas foi a integrativa, que parte do pressuposto de que o contratante nunca pode ofertar a totalidade do valor pretendido pelo contratado para evitar problemas posteriores.
Errada, porque Lucas não está usando negociação integrativa, já que ele está barganhando um valor salarial em lógica de disputa, e não buscando ampliar ganhos mútuos.
- B)utilizada pelo DRH da empresa X foi a distributiva, pois a fixação do prazo final para pressionar Lucas a se decidir sobre a oferta apresentava apenas dois caminhos: contratação ou dispensa, o que gera uma situação ganha-perde.
Certa, porque o DRH atuou de forma distributiva ao impor uma contraproposta com prazo final, criando um cenário de aceitação ou rejeição, típico de ganha-perde.
- C)de que se valeu Lucas foi a distributiva, visto que ele supervalorizou o salário na expectativa de que a empresa X apresentasse uma contraproposta de redução salarial, oportunizando o ganha-ganha.
Errada, porque a estratégia de supervalorizar o salário para esperar contraproposta é compatível com negociação distributiva, e não integrativa nem com ganha-ganha.
- D)utilizada pelo DRH da empresa X foi a integrativa, pois a fixação do prazo final para o encerramento das negociações caracteriza um resultado ganha-perde.
Errada, porque a fixação de prazo não caracteriza negociação integrativa; ao contrário, reforça a pressão e a disputa por uma posição, próprias da lógica distributiva.
Gabarito: B
Em negociação, a lógica distributiva aparece quando o foco está em dividir um “bolo” fixo de recursos, como salário, preço ou prazo. Nesse cenário, quanto mais uma parte ganha, menos sobra para a outra. É o clássico jogo ganha-perde, muito comum em contrapropostas salariais, porque o ponto principal é o valor final a ser aceito por alguém. Já a negociação integrativa busca ampliar possibilidades, criar valor e encontrar soluções em que ambos saiam melhor do que sairiam isoladamente. Ela depende de interesses complementares, concessões inteligentes e, muitas vezes, de variáveis além do preço. Aqui, o clima é mais “vamos montar algo bom para os dois” do que “vamos brigar pelo último centavo”. No caso narrado, o DRH ofereceu um salário 30% menor que a pretensão de Lucas e ainda fixou um prazo de 10 dias para ele aceitar ou rejeitar a proposta. Isso é bem típico de negociação distributiva: há disputa sobre uma variável central, com pressão temporal e alternativa binária de aceitar ou sair. Não há sinal de construção conjunta de ganhos, mas sim de ajuste em torno de um valor previamente limitado. Por isso, o gabarito é a alternativa B. A banca acertou ao identificar que a fixação de prazo e a lógica de “aceita ou rejeita” reforçam uma situação ganha-perde, característica da técnica distributiva. Em concursos, sempre desconfie quando a questão mistura salário, barganha e prazo final: quase sempre está falando de disputa de posições, não de cooperação ampla.