No que se refere às técnicas de negociação e à importância da comunicação no âmbito negocial, assinale a opção correta.
- A)O negociador deve sempre utilizar o rapport como forma de estabelecer uma relação de confiança com os outros, por meio da linguagem empática; contudo, a aplicabilidade dessa técnica não possui caráter negocial, devido à carência argumentativa.
Errada, porque rapport é sim uma técnica negocial importante para criar confiança e facilitar a interação, e não algo sem caráter argumentativo.
- B)O negociador deve ater-se tanto à comunicação verbal quanto à linguagem corporal; o uso da primeira é mais objetivo e pode ser ensaiado e estudado, já a linguagem corporal pode revelar tanto um ensaio quanto uma reação involuntária.
Certa, pois destaca a importância da comunicação verbal e da linguagem corporal, reconhecendo que o corpo pode revelar sinais tanto voluntários quanto involuntários.
- C)Antes de falar, o negociador deve colocar em prática sua escuta ativa, que é a habilidade de ouvir atentamente o interlocutor; entretanto, sendo uma técnica não verbal, ela não pode ser considerada uma forma de comunicação, haja vista a carência argumentativa.
Errada, porque escuta ativa é forma de comunicação e é fundamental na negociação, não algo excluído dela por ser não verbal.
- D)O negociador deve ater-se à comunicação verbal e à linguagem corporal, dispensando o uso de ferramentas audiovisuais, dada a sua ineficácia, por apenas ilustrar uma ideia e não se configurar como um elemento fundamental da comunicação.
Errada, porque ferramentas audiovisuais podem apoiar a comunicação e a negociação, em vez de serem dispensáveis por natureza.
Gabarito: B
Em negociação, comunicação não é só falar bem. Você precisa observar o que diz, como diz e também o que o outro demonstra com gestos, postura e reações. Por isso, a técnica exige atenção à comunicação verbal e à não verbal, porque muita coisa importante aparece fora das palavras. É aquele clássico: às vezes a frase é calma, mas o corpo está gritando o contrário. A alternativa correta é a B porque ela resume exatamente essa ideia. A comunicação verbal tende a ser mais objetiva, pode ser planejada e ensaiada, enquanto a linguagem corporal pode revelar sinais intencionais ou involuntários. Na prática negocial, isso ajuda você a perceber consistência, resistência, insegurança e até abertura para acordo. A escuta ativa também é essencial, mas não porque seja "não comunicação". Pelo contrário: ouvir com atenção é parte central da comunicação interpessoal e da própria negociação, pois permite compreender interesses, necessidades e emoções do interlocutor. Autores clássicos da negociação, como Fisher e Ury, destacam a importância de focar nos interesses e não apenas nas posições, o que depende de boa comunicação. Ferramentas audiovisuais, por sua vez, não são inúteis nem descartáveis por definição. Em negociações, elas podem apoiar a clareza da mensagem, organizar argumentos e facilitar a compreensão. Então, a banca acerta ao valorizar verbal e corporal, e erra nas alternativas que tentam reduzir técnicas de comunicação a algo "sem valor negocial".