A negociação em que as partes se tratam como oponentes, sendo esperado que haja um ganhador e um perdedor, denomina-se negociação
- A)baseada em princípios.
Errada, porque a negociação baseada em princípios procura cooperação e critérios objetivos, não a lógica de vencedor e perdedor.
- B)distributiva.
Certa, pois a negociação distributiva trata as partes como oponentes em uma disputa de soma zero.
- C)posicional.
Errada, porque negociação posicional é uma técnica de tomada de posição na mesa, mas o conceito pedido no enunciado é o de disputa distributiva.
- D)baseada em méritos.
Errada, porque negociar com base em méritos remete a critérios objetivos e solução mais colaborativa, e não a confronto entre adversários.
Gabarito: B
Na negociação, o jeito como as partes enxergam a mesa muda tudo. Quando cada lado age como se estivesse em um jogo de soma zero, isto é, o ganho de um parece necessariamente a perda do outro, estamos diante de uma negociação distributiva. É aquela lógica de “quanto mais eu levo, menos sobra para você”, bem típica de disputa por um valor fixo. Esse modelo costuma aparecer em situações em que o foco está em dividir um recurso limitado, como preço, salário ou prazo. Por isso, a conversa tende a ser mais dura, com concessões calculadas e muita tentativa de puxar o resultado para o próprio lado. É exatamente por isso que o gabarito é a letra B. A negociação descrita no enunciado fala em partes como oponentes e em existência de ganhador e perdedor, o que corresponde à negociação distributiva, também chamada de competitiva ou de soma zero em muitas abordagens doutrinárias. Só para não confundir: negociação baseada em princípios busca interesses, critérios objetivos e solução conjunta do problema, sem essa ideia de adversários. Então, se o enunciado fala em rivalidade e em um lado vencendo o outro, já acende a luz da distributiva.