A seguir, estão elencados pontos de uma negociação. I separação entre as pessoas e o problema II foco nos interesses, e não em posições III utilização de critérios subjetivos São considerados pontos fundamentais da negociação baseada em princípios os itens
- A)I e II, somente.
Certa, porque separar as pessoas do problema e focar nos interesses, e não nas posições, são pilares da negociação baseada em princípios.
- B)I e III, somente.
Errada, porque o item III está incorreto: essa abordagem valoriza critérios objetivos, não subjetivos.
- C)II e III, somente.
Errada, porque o item II está correto, mas o item III não corresponde ao modelo de negociação baseado em princípios.
- D)I, II e III.
Errada, porque o item III não faz parte dos fundamentos da negociação baseada em princípios.
Gabarito: A
A negociação baseada em princípios, clássica de Fisher e Ury (Harvard), busca resolver conflitos sem transformar tudo em disputa pessoal. A ideia central é negociar o problema, e não brigar com a pessoa. Por isso, separar as pessoas do problema é um ponto fundamental: você mantém o respeito e evita que a conversa vire ataque ou defesa. Outro pilar é focar nos interesses, e não nas posições. Posição é o que a pessoa pede na mesa; interesse é o motivo real por trás do pedido. Quando você descobre o interesse, fica muito mais fácil encontrar soluções criativas e satisfatórias para os dois lados. Já a utilização de critérios subjetivos não combina com essa lógica. A negociação baseada em princípios prefere critérios objetivos, como padrões de mercado, precedentes, normas técnicas, justiça e critérios independentes. É justamente isso que dá racionalidade e reduz a briga no grito. Então, no enunciado, os itens I e II estão corretos, e o III está errado. Por isso, o gabarito é a alternativa A.