Nas etapas do processo de negociação, começa-se com a quebra de gelo, segue-se com a exploração e, sequencialmente, ocorre
- A)a contraproposta.
Errada, porque a contraproposta normalmente vem depois que uma proposta já foi apresentada pela outra parte.
- B)o confronto.
Errada, porque o confronto não é a etapa sequencial esperada após a exploração no modelo clássico de negociação.
- C)a proposta.
Certa, porque após a quebra de gelo e a exploração, a etapa seguinte é a apresentação da proposta.
- D)o acordo.
Errada, porque o acordo costuma ser o desfecho da negociação, não a etapa imediatamente posterior à exploração.
Gabarito: C
Em negociação, a sequência clássica costuma começar com a quebra de gelo, que serve para criar um clima mínimo de confiança e deixar a conversa menos travada. Depois vem a exploração, fase em que as partes levantam interesses, necessidades, limites e informações, sem ainda fechar nada. É como mapear o terreno antes de sair apertando as mãos. Na sequência, ocorre a proposta, quando uma das partes apresenta uma solução ou oferta concreta para o que foi discutido. Só depois dessa apresentação é que a outra parte pode reagir com ajustes, recuos ou contrapontos. Por isso, a lógica do processo não salta direto para o fechamento: primeiro aparece a proposta, e só então as respostas a ela. No caso da questão, o enunciado já dá as duas primeiras etapas e pede o que vem logo depois. A resposta correta é a alternativa C, porque, após a exploração, o passo seguinte é a formulação da proposta. Isso está alinhado com a visão doutrinária mais comum sobre negociação, em que a sequência evolui de abertura, levantamento de interesses e apresentação objetiva de soluções. Em resumo: quebrou o gelo, explorou o assunto e, em seguida, você apresenta a proposta. O acordo pode até ser o destino final da negociação, mas ele não aparece antes da oferta ser colocada na mesa.