Assinale a opção que apresenta corretamente as etapas de uma prospecção de vendas e sua ordem de ocorrência.
- A)pós-vendas, apresentação do produto e(ou) serviço, abordagem do cliente, prospecção de clientes, fechamento
Errada, porque coloca pós-vendas no início e embaralha a ordem natural do processo comercial.
- B)fechamento da venda, sondagem de necessidades, contorno de objeções, prospecção de clientes
Errada, porque começa pelo fechamento, quando ainda não houve nem prospecção adequada nem abordagem do cliente.
- C)abordagem do cliente, prospecção de clientes, fechamento, sondagem das necessidades
Errada, porque abordagem e sondagem aparecem fora de ordem e a prospecção não vem depois da abordagem.
- D)pré-venda, prospecção de clientes, fechamento da venda, contorno das objeções
Errada, porque pré-venda não substitui a sequência correta e o fechamento vem antes do contorno das objeções, o que é ilógico.
- E)prospecção de clientes, contorno das objeções, fechamento, pós-vendas
Certa, porque segue a sequência lógica de prospecção, tratamento de objeções, fechamento e pós-vendas.
Gabarito: E
Na gestão de vendas, a prospecção não é só "sair procurando cliente"; ela costuma seguir uma sequência lógica para aumentar a chance de fechar negócio. Primeiro, a empresa identifica e busca potenciais compradores. Depois, vem o momento de trabalhar dúvidas e resistências, porque quase todo cliente faz objeção antes de decidir. Só então faz sentido partir para o fechamento, quando a venda é formalizada. Depois do fechamento, entra o pós-vendas. Essa etapa é importante porque ajuda a fidelizar o cliente, reduzir arrependimento e abrir espaço para recompras e indicação. Em outras palavras: vender não termina na assinatura ou no pagamento. Um bom vendedor sabe que o relacionamento continua depois da venda. O gabarito está correto porque a sequência apresentada corresponde à lógica comercial mais aceita: prospecção de clientes, contorno das objeções, fechamento e pós-vendas. A banca cobra justamente essa ordem operacional, em que primeiro você encontra o cliente, depois supera as barreiras, fecha a negociação e, por fim, cuida do relacionamento. Na doutrina de vendas e marketing, essa cadeia aparece como parte do processo comercial ou do funil de vendas. Não há um fundamento legal específico aqui, porque o tema é conceitual e gerencial, não jurídico. O importante é não inverter etapas nem colocar ações de depois da venda no início do processo.