Supondo que o líder de uma equipe tenha de negociar com um membro muito exigente e pouco tolerante, para que este utilize, no ambiente fechado do escritório, máscara de proteção contra a covid-19, assinale a opção que apresenta a melhor atitude do líder nessa negociação, segundo o princípio pessoas do método de negociação de Harvard, de William Ury e Roger Fisher.
- A)Embora não seja a conduta recomendada pelas autoridades sanitárias, o posicionamento pessoal do funcionário deve ser respeitado pelo líder.
Errada, porque respeitar a posição pessoal do funcionário não pode se sobrepor a regra sanitária e à proteção coletiva no ambiente de trabalho.
- B)Sabendo do perfil intolerante do funcionário, o líder deve começar essa negociação chamando atenção para os malefícios desse tipo de perfil; antes de resolver o problema, é preciso que o gestor diga o que ele pensa sobre esse comportamento exigente do funcionário.
Errada, porque começa atacando o perfil da pessoa, o que contraria o princípio de separar as pessoas do problema.
- C)O funcionário de perfil intolerante busca apenas o atendimento das próprias necessidades, por isso é inútil o líder argumentar sobre a necessidade de usar máscara naquele ambiente.
Errada, porque mesmo uma pessoa difícil pode ser persuadida com critérios objetivos; não é inútil argumentar sobre segurança e necessidade da medida.
- D)Independentemente do perfil do funcionário, o líder deve-lhe explicar sobre a necessidade de usar máscara, para atendimento da lei e para a garantia da segurança de todos no ambiente.
Certa, porque o líder deve explicar a exigência com base em lei, segurança e interesse coletivo, mantendo a negociação focada no problema.
- E)Tendo em vista que o funcionário é intolerante, o líder deve, de início, desculpar-se por conversar sobre o assunto e dizer que o uso de máscara segue ordens superiores.
Errada, porque pedir desculpas por abordar o tema e se esconder atrás de ordens superiores enfraquece a negociação e não trabalha a compreensão do motivo da medida.
Gabarito: D
No método de negociação de Harvard, o princípio das pessoas diz: trate o problema sem transformar a conversa em ataque pessoal. Em outras palavras, você negocia a questão objetiva, mas preserva a relação, com comunicação clara, respeito e foco no interesse comum. Nada de entrar na reunião para “consertar o caráter” do outro. Isso costuma piorar tudo. Na situação da questão, o problema não é o temperamento do funcionário, e sim a conduta esperada no ambiente de trabalho em contexto de covid-19. O líder deve explicar, com objetividade, por que a máscara é necessária: cumprimento da norma aplicável, redução de risco e proteção de todos no escritório. É uma abordagem centrada em critérios objetivos, algo muito alinhado ao método de Harvard. Por isso, a alternativa D está correta. Ela não depende do humor do funcionário nem tenta vencer a discussão no grito ou na culpa. O líder apresenta a razão externa e verificável da medida, mantendo a negociação no campo do problema e não da personalidade. Isso é exatamente o que o princípio pessoas orienta: firmeza no conteúdo, respeito na forma. Se houver norma interna da empresa, orientação sanitária vigente ou dever geral do empregador de zelar por ambiente de trabalho seguro, melhor ainda. O argumento fica mais forte quando se apoia em critérios objetivos, e não em opinião pessoal.