Antônio deseja vender um automóvel por, no mínimo, R$ 48 mil, mas quer que o valor de venda do veículo seja R$ 53 mil. Benício deseja comprar o automóvel de Antônio por, no máximo, R$ 51 mil, mas deseja que o valor da compra fique em R$ 47 mil. Nessa situação hipotética, caso Antônio e Benício façam uma negociação distributiva, a zona de possível acordo ficará entre
- A)R$ 47 mil e R$ 53 mil.
Errada, porque inclui valores fora dos limites de aceitação das partes, indo de R$ 47 mil a R$ 53 mil.
- B)R$ 48 mil e R$ 53 mil.
Errada, porque considera o mínimo do vendedor, mas ignora o teto do comprador ao estender até R$ 53 mil.
- C)R$ 48 mil e R$ 51 mil.
Certa, porque a zona de possível acordo é o intervalo comum entre o mínimo aceito por Antônio e o máximo aceito por Benício.
- D)R$ 47 mil e R$ 51 mil.
Errada, porque usa o valor desejado por Benício como se fosse seu limite de aceitação e deixa de lado o piso do vendedor.
Gabarito: C
Em negociação distributiva, o foco é dividir um “bolo” fixo: o que interessa mesmo são os limites de aceitação de cada parte. Esses limites são chamados de ponto de resistência ou reserva. Se a proposta ficar abaixo do mínimo do vendedor, ele não fecha; se ficar acima do máximo do comprador, também não há acordo. Nesta questão, Antônio quer vender por, no mínimo, R$ 48 mil. Então, esse é o piso dele. Benício quer comprar por, no máximo, R$ 51 mil. Então, esse é o teto dele. A zona de possível acordo, ou ZOPA, é justamente o intervalo em que os dois limites se sobrepõem. Perceba a pegadinha clássica: os valores de R$ 53 mil e R$ 47 mil são metas desejadas, não limites de negociação. Em concurso, a banca adora misturar “valor desejado” com “valor mínimo ou máximo aceitável” para ver se voce está negociando com a cabeça fria. Assim, a faixa possível de acordo fica entre R$ 48 mil e R$ 51 mil, porque é o espaço em que ambos podem aceitar a proposta sem sair perdendo além do tolerável. Isso é exatamente o que a alternativa C traz.