No que se refere a resolução de problemas em grupos e equipes, assinale a opção correta.
- A)A negociação distributiva aumenta o montante em disputa, e o foco principal, que é a manutenção de interesses, diminui a troca de informações, fazendo que as situações problema cessem.
Errada, porque na negociação distributiva o montante em disputa não aumenta e a troca de informações tende a diminuir, mas a opção mistura isso com efeitos indevidos e afirma que as situações-problema cessam.
- B)A negociação integrativa tem como atitude principal integrar todas as soluções possíveis numa única proposta para que o proponente possa estar convicto do seu ganho.
Errada, porque a negociação integrativa busca combinar interesses e criar soluções conjuntas, e não apenas reunir todas as propostas para garantir o ganho de quem propõe.
- C)O processo de negociação tem três passos, a definição das regras básicas, os esclarecimentos e justificativas e a barganha e solução de problemas.
Errada, porque a negociação pode até ser organizada em etapas parecidas com essa, mas a formulação clássica não é essa e a banca costuma cobrar um modelo mais preciso, como preparação, abertura, exploração e fechamento.
- D)Na etapa das regras básicas, realizam-se a análise do histórico dos conflitos, a análise do histórico das negociações, a busca de quem está envolvido e de quais os papéis de cada um.
Errada, porque a etapa inicial não é o momento de sair listando envolvidos e papéis como se já fosse diagnóstico detalhado; isso se confunde com preparação e análise do contexto, e não com regras básicas.
- E)A negociação distributiva tem como objetivo conseguir o máximo possível do montante em disputa, sendo a atitude principal a seguinte: eu ganho, você perde; a troca de informações é baixa e os relacionamentos duram no curto prazo.
Certa, porque descreve a negociação distributiva como competição por um recurso limitado, com foco em maximizar a própria parcela, baixa troca de informações e relação de curto prazo.
Gabarito: E
Quando se fala em resolução de problemas em grupos e equipes, a ideia central é entender o tipo de negociação que está em jogo. Na negociação distributiva, o cenário é de "fatia fixa": o que um ganha, o outro tende a perder. Por isso ela é chamada de lógica de soma zero, com foco em dividir recursos limitados, pouca troca de informações e relação mais curta e competitiva. Já na integrativa, a lógica é outra: busca-se ampliar ganhos e criar opções que atendam aos interesses de ambos, como se houvesse espaço para construir valor, e não apenas repartir um bolo já pronto. A alternativa correta é a letra E porque descreve exatamente a negociação distributiva: objetivo de conseguir o máximo possível do montante em disputa, postura de "eu ganho, você perde", baixa troca de informações e relações de curto prazo. Esse é o retrato clássico da barganha distributiva, muito usado em literatura de negociação e comportamento organizacional. Perceba o detalhe: a banca gosta de inverter conceitos. Em vez de falar em cooperação e geração de ganhos conjuntos, ela coloca a lógica competitiva e de disputa. Na negociação distributiva, as partes protegem seus próprios interesses e tentam maximizar sua parcela. É o tipo de situação em que cada informação pode ser tratada como vantagem estratégica. Já a resolução de problemas em equipes, quando bem conduzida, costuma pedir mais cooperação, escuta e construção de alternativas. Então, se aparecer uma descrição com "eu ganho, você perde", desconfie: isso aponta para negociação distributiva, não para solução conjunta de problemas.