As técnicas de vendas de produtos financeiros podem ser definidas como um conjunto de metodologias e práticas aplicadas em todas as etapas do processo de vendas. Elas têm como objetivos potencializar as chances de vendas e aumentar o número de fechamentos; nesse processo, há também etapas posteriores, como as que visam a
- A)reter e fidelizar os clientes.
Certa, porque o pós-venda busca reter e fidelizar o cliente, garantindo continuidade do relacionamento e novas oportunidades de negócio.
- B)converter clientes.
Errada, porque converter clientes é etapa de fechamento da venda, não uma etapa posterior ao processo comercial.
- C)prospectar vendas.
Errada, porque prospectar vendas é atividade inicial de busca e qualificação de potenciais clientes.
- D)nutrir vendas.
Errada, porque "nutrir vendas" não é a formulação adequada para a etapa posterior de relacionamento com o cliente.
- E)captar novos clientes.
Errada, porque captar novos clientes corresponde à prospecção e atração, ou seja, fase anterior à fidelização.
Gabarito: A
As técnicas de vendas, inclusive no mercado financeiro, não servem só para "empurrar" produto no cliente, mas para conduzir todo o relacionamento comercial: prospecção, abordagem, apresentação, negociação, fechamento e acompanhamento. Em produtos financeiros, isso é ainda mais importante porque confiança e relacionamento valem quase tanto quanto a taxa, o rendimento ou a tarifa. A questão destaca exatamente isso: existem etapas posteriores à venda, e elas não ficam no vazio. Depois do fechamento, o trabalho continua com ações de pós-venda, acompanhamento e relacionamento. É nesse momento que a instituição busca manter o cliente satisfeito, reduzir cancelamentos e estimular novas contratações ao longo do tempo. Por isso, o gabarito é a letra A. Reter e fidelizar clientes é uma finalidade clássica do pós-venda e da gestão de relacionamento com o cliente, muito alinhada ao marketing de relacionamento. A lógica é simples: vender uma vez é bom, mas manter o cliente por perto é melhor ainda. Em concursos, especialmente quando a banca trata de vendas e atendimento, fique atento à diferença entre captar, prospectar e fidelizar. Prospectar e captar são fases de entrada; fidelizar é o passo seguinte, quando a empresa trabalha para transformar a relação em algo duradouro.