A gestão de carteiras de clientes exige análise, coerência e competência profissional, para que se perceba o que fazer com cada grupo de clientes, já que as demandas, as estratégias e as oportunidades de negócios podem ser bem diferentes. Uma ação que os gestores comerciais de sucesso fazem para ampliar os resultados das suas carteiras é
- A)enviar aos clientes, várias vezes por ano, ofertas de descontos.
Errada, porque descontos podem gerar resultado pontual, mas nao substituem uma estrategia de gestao da carteira.
- B)entender quem pode ser um cliente fiel ou infiel para dosar os esforços comerciais com cada um.
Errada, porque avaliar fidelidade e util para priorizar esforcos, mas nao e a acao mais ampla e estruturante pedida pela questao.
- C)mostrar que os produtos têm valor agregado e preços competitivos.
Errada, porque valor agregado e preco competitivo sao argumentos de venda, nao uma tecnica de gestao de carteiras.
- D)segmentar a base de clientes, entendendo características comuns ou aproximadas (econômicas, sociais etc.)
Certa, porque segmentar a base permite agrupar clientes por caracteristicas comuns e definir estrategias comerciais mais eficazes.
- E)estabelecer metas desafiadoras.
Errada, porque metas desafiadoras sao importante na gestao, mas nao descrevem a acao comercial especifica para ampliar resultados da carteira.
Gabarito: D
Quando a empresa pensa em carteira de clientes, ela nao pode tratar todo mundo igual, porque cada grupo compra por motivos diferentes, reage de formas diferentes e exige uma abordagem comercial diferente. Em vendas, um erro comum e sair distribuindo a mesma oferta para todo mundo, como se a carteira fosse uma fila unica. Na pratica, o bom gestor olha o conjunto e separa os clientes por perfis parecidos, para decidir onde vale investir mais energia, tempo e recurso. Essa ideia tem tudo a ver com segmentacao de clientes. Segmentar significa dividir a base em grupos com caracteristicas comuns ou proximas, como perfil economico, social, comportamental, volume de compras, potencial de retorno e outros criterios uteis para a estrategia comercial. Isso permite personalizar a abordagem, melhorar a eficiencia da equipe e aumentar o resultado da carteira. Por isso o gabarito esta na letra D: antes de vender melhor, voce precisa entender quem esta na sua carteira. A segmentacao ajuda a empresa a focar no cliente certo, com a proposta certa e no momento certo. Em marketing e vendas, esse raciocinio e classico e amplamente usado em doutrina de administracao mercadologica, especialmente na logica de segmentacao e posicionamento. As outras alternativas parecem plausiveis, mas sao mais genéricas ou taticas. Desconto, promessa de valor agregado ou metas podem ajudar, claro, mas nao resolvem o problema central da gestao da carteira, que e organizar a base de forma inteligente para decidir a estrategia adequada para cada grupo.