Determinada organização quer expandir seus negócios para um novo setor. Pensando nisso, essa organização faz um estudo, pautado no modelo das Cinco Forças de Porter, e opta por buscar um mercado com baixo poder de barganha dos clientes, que tenha como característica
- A)a diferenciação nos produtos.
Certa, porque a diferenciação reduz a comparabilidade entre as ofertas e, assim, diminui o poder de barganha dos clientes.
- B)as economias de escala.
Errada, porque economias de escala reduzem custos da empresa, mas não são a característica que enfraquece diretamente o poder de barganha dos compradores.
- C)os baixos custos de troca.
Errada, porque baixos custos de troca aumentam a facilidade de o cliente sair, o que tende a fortalecer, e não reduzir, seu poder de barganha.
- D)a transparência em relação aos preços praticados no mercado.
Errada, porque maior transparência de preços facilita a comparação e pode aumentar a pressão dos clientes por melhores condições.
- E)produtos que representem parte significativa dos gastos dos clientes.
Errada, porque se o produto representa parte significativa dos gastos do cliente, ele tende a negociar mais, elevando seu poder de barganha.
Gabarito: A
No modelo das Cinco Forças de Porter, o poder de barganha dos clientes cai quando o produto não é facilmente comparável com o da concorrência. Em outras palavras, se a oferta tem diferenciação, o cliente pensa duas vezes antes de trocar só por preço, porque ele percebe valor em atributos como qualidade, marca, design, atendimento ou exclusividade. É exatamente por isso que o gabarito é a alternativa A. A diferenciação nos produtos cria menos substituibilidade e, com isso, enfraquece a pressão dos clientes por descontos. Quanto mais o produto parece único, menos o comprador consegue negociar como se estivesse comprando uma commodity. Porter trabalha essa lógica ao analisar o ambiente competitivo: o poder de barganha dos compradores aumenta quando há muita comparação direta entre ofertas semelhantes. Se a empresa consegue se diferenciar, ela melhora sua posição estratégica e reduz esse poder de barganha. Então, guarde a ideia prática: cliente forte gosta de padronização; cliente perde força quando a empresa entrega algo percebido como diferente e valioso. É o tipo de detalhe que muda o jogo sem fazer barulho.