Nas negociações em que os interesses das partes são opostos e o ganho de um implica a perda do outro, ocorre uma situação de
- A)soma nula.
Correta, porque em situação de soma nula o ganho de uma parte equivale à perda da outra.
- B)cooperação.
Errada, porque cooperação indica atuação conjunta para produzir benefício comum, não oposição de ganhos e perdas.
- C)ganha-ganha.
Errada, porque ganha-ganha é cenário em que ambas as partes saem beneficiadas, sem prejuízo direto para a outra.
- D)perde-ganha.
Errada, porque perde-ganha descreve vantagem de um lado com prejuízo do outro, mas não a ideia de resultado total fixo e oposto entre as partes.
Gabarito: A
Em negociações, a lógica pode variar bastante. Quando os interesses são opostos e o ganho de uma parte significa, necessariamente, a perda da outra, você está diante de uma situação de soma nula. Pense como uma pizza que não aumenta: se alguém pega uma fatia maior, sobra menos para o outro. É o clássico cenário em que o resultado total não melhora, apenas se redistribui entre os lados. Esse tipo de situação é muito comum em abordagens competitivas de negociação, em que uma parte tenta maximizar sua vantagem sem criar valor novo. Já em modelos cooperativos, procura-se ampliar o resultado para ambos, fugindo dessa lógica de confronto direto. Por isso, o gabarito A está correto: soma nula é exatamente a negociação em que o ganho de um corresponde à perda do outro. As alternativas de cooperação e ganha-ganha descrevem o oposto, pois pressupõem interesses alinhados ou criação de valor conjunto. Na doutrina de negociação, essa distinção entre soma nula e ganha-ganha é básica e muito cobrada em provas de atendimento ao público e relações interpessoais. Aqui, a banca quer que você identifique a natureza competitiva da situação, sem cair na armadilha do vocabulário bonito.