Carlos e Augusto estão em negociações para alienação de estabelecimento empresarial de propriedade do primeiro. De um lado, Carlos deseja obter o maior valor possível de venda. De outro, Augusto busca pagar preço abaixo do mercado. Tal situação vem criando entraves à negociação, pois nenhuma das partes deseja ceder. Em tal hipótese, tem-se o tipo de negociação denominado
- A)negociação integrativa.
Errada, porque a negociação integrativa busca criar valor para ambas as partes, e aqui o conflito é justamente sobre dividir um valor já limitado.
- B)negociação distributiva.
Certa, porque há disputa direta por preço, com interesses opostos e sem disposição para concessões, caracterizando negociação distributiva.
- C)negociação positiva.
Errada, porque não existe essa categoria clássica na teoria de negociação cobrada em Administração Geral como tipo técnico distinto.
- D)negociação negativa.
Errada, porque também não é uma classificação tradicional de negociação, sendo apenas um termo que não traduz a lógica do caso.
- E)negociação por escala.
Errada, porque não se trata de negociação em etapas ou faixas predefinidas, mas de uma disputa direta sobre o valor da alienação.
Gabarito: B
Aqui a ideia central é simples: quando as partes negociam como se o ganho de um fosse, quase automaticamente, a perda do outro, estamos diante de uma negociação distributiva. É o famoso jogo do "bolo fixo": se um quer comer uma fatia maior, o outro fica com uma menor. Parece pouco amigável? Pois é, mas é exatamente isso que costuma acontecer quando o assunto é preço e cada lado está preso à própria posição. Na negociação distributiva, o foco está em dividir um valor já existente, sem criar ganhos adicionais relevantes para ambos. Por isso, há tendência de disputa, barganha e resistência a concessões, justamente como no caso narrado: Carlos quer vender pelo máximo possível e Augusto quer pagar abaixo do mercado. Cada centímetro cedido por um lado tende a beneficiar o outro. Isso difere da negociação integrativa, em que as partes buscam ampliar o valor total e encontrar soluções em que ambos saiam melhor do que sairiam brigando só pelo preço. Aqui, porém, não há esse espírito de cooperação criativa; o conflito está centrado na repartição do valor da venda. Em termos doutrinários de negociação, essa classificação é clássica: distributiva trata da divisão de recursos escassos, enquanto integrativa trata da criação de valor. Por isso o gabarito é a letra B, porque o caso descreve exatamente uma disputa de soma fixa, com cada parte tentando maximizar o próprio resultado sem abrir mão de sua posição.