Ana é a principal executiva de uma editora. Há quatro anos, ela liderou o lançamento do livro de um autor desconhecido que contou com investimento significativo em promoção, mas que não obteve sucesso nas vendas e isso resultou em um prejuízo considerável para a empresa. Embora a editora esteja enfrentando dificuldades financeiras, recentemente Ana decidiu fazer um novo e significativo investimento em propaganda e promoção do livro, alegando apenas que “já investimos muito nesse produto, não podemos desistir”. Em seu processo decisório, Ana está incorrendo na armadilha conhecida como:
- A)falácia da conjunção;
Errada, porque falácia da conjunção é um erro lógico sobre probabilidades, não sobre insistir em um projeto fracassado.
- B)viés de confirmação;
Errada, porque viés de confirmação é buscar apenas informações que reforçam uma crença prévia, e não continuar investindo por causa de gastos passados.
- C)excesso de confiança;
Errada, porque excesso de confiança ocorre quando o decisor superestima sua própria capacidade de acerto, o que não é o foco do enunciado.
- D)ancoragem e ajustamento;
Errada, porque ancoragem e ajustamento envolve usar um valor inicial como referência e ajustar a partir dele, e aqui o problema é a persistência no investimento já feito.
- E)escalada do comprometimento.
Certa, porque a executiva insiste em continuar investindo em um projeto mal-sucedido só para justificar o que já foi gasto, caracterizando escalada do comprometimento.
Gabarito: E
A questão trata de um erro bem comum em decisões gerenciais: insistir em um projeto ruim só porque já se gastou muito com ele. Em vez de olhar para o futuro e perguntar se vale a pena continuar, a pessoa fica presa ao passado e tenta “recuperar” o que já foi perdido. Isso é psicológico, não financeiro: o dinheiro já saiu, mas a mente insiste em tratar o gasto passado como motivo para continuar investindo. Esse comportamento é chamado de escalada do comprometimento. Ela aparece quando o gestor aumenta a aposta em uma iniciativa que já mostrou sinais claros de fracasso, muitas vezes para evitar admitir o erro, preservar a imagem pessoal ou tentar justificar decisões anteriores. É o famoso “já investimos muito, então precisamos ir até o fim”, mesmo quando o melhor seria parar. No caso da Ana, o livro já deu prejuízo e a editora ainda está em dificuldade financeira, mas ela decide colocar mais dinheiro em propaganda apenas porque “já investimos muito nesse produto”. Isso é praticamente o retrato clássico da escalada do comprometimento: continuar investindo para não encarar a perda já consolidada. Em teoria da Administração e do comportamento organizacional, esse viés é muito estudado em tomada de decisão. A lógica correta seria avaliar custo-benefício futuro, e não deixar o custo passado mandar na decisão. Em concurso, quando aparecer a ideia de “insistir porque já gastou demais”, pense logo nessa armadilha.