Uma organização pretende expandir seus negócios para um novo setor. Pensando nisso, ela fez um estudo, pautado no modelo das Cinco Forças de Porter, e opta por buscar um mercado com baixo poder de barganha dos clientes e a seguinte característica:
- A)diferenciação nos produtos.
Correta, porque a diferenciação reduz a comparabilidade por preço e enfraquece o poder de barganha dos clientes.
- B)economias de escala.
Errada, porque economias de escala reduzem custos, mas não são a característica apontada como resposta ao baixo poder dos clientes.
- C)baixos custos de troca.
Errada, porque baixos custos de troca aumentam a fidelização, mas a questão pede a característica que se relaciona ao mercado com menor barganha do cliente.
- D)transparência em relação aos preços praticados no mercado.
Errada, porque transparência de preços tende a aumentar a comparação e fortalecer a pressão dos clientes.
- E)produto representando parte significativa dos gastos dos clientes.
Errada, porque quando o produto pesa muito no orçamento do cliente, o poder de barganha dele tende a crescer, não a diminuir.
Gabarito: A
No modelo das Cinco Forças de Porter, o poder de barganha dos clientes cai quando eles têm menos alternativas comparáveis, menos sensibilidade a preço e menor facilidade de trocar de fornecedor. Nesses cenários, a empresa costuma buscar algum fator que a diferencie, porque isso tira o foco da comparação puramente por preço e aumenta o valor percebido pelo cliente. Em outras palavras: se o mercado não quer brincar de guerra de preços, você precisa dar um motivo para o cliente escolher você. A lógica da questão é essa: um mercado com baixo poder de barganha dos clientes combina com produtos que se destacam por diferenciação. Quando o produto é percebido como único, o cliente passa a comparar menos preço e mais atributos, qualidade, marca, inovação ou serviço. Isso reduz a pressão competitiva direta e ajuda a organização a entrar no setor com mais fôlego. Porter trabalha com a ideia de vantagem competitiva por diferenciação ou liderança em custo. Aqui, a pista do enunciado aponta para diferenciação, porque ela é justamente a característica que enfraquece a barganha do comprador. Não é lei, é estratégia pura, mas é uma das bases mais cobradas em prova: cliente com menos poder de pressão normalmente encontra mais dificuldade quando o produto não é facilmente substituível. Então, o gabarito A está correto porque a diferenciação torna o produto menos substituível e diminui a força do cliente na negociação. É o tipo de movimento que faz o comprador pensar: "até posso procurar outro, mas vou encontrar o mesmo valor?". Se a resposta for não, a empresa respira melhor.