Negociações em ambiente externo requerem habilidades que podem ser treinadas. Portanto, negociadores habilidosos não agem de improviso, eles se utilizam de métodos e de técnicas. Entre inúmeras técnicas e métodos de negociações existentes, aplicáveis a contextos internacionais, a mais conhecida é o Modelo PON (Projeto de Negociações ou Project on Negotiations). O PON é um modelo de negociações desenvolvido na Universidade de Harvard (EUA), para aperfeiçoamento de processos de negociações, mediações e resoluções de conflito. O modelo preconiza que os negociadores procurem, sempre que possível, transformar uma barganha distributiva em uma barganha integrativa. Sobre os aspectos relacionados a estratégias de negociação e gestão de parcerias internacionais, o modelo PON preconiza a adoção de quatro princípios fundamentais; assinale aquele que NÃO está condizente com o modelo citado.
- A)Ênfase nos interesses e não em posições: a flexibilidade é a alma das negociações. Ser inflexível, ou posicional, significa se fechar a alternativas que possam ser interessantes para ambas as partes.
Está correta, porque o PON valoriza o foco nos interesses reais das partes, e não em posições rígidas.
- B)Criação de opções de ganhos mútuos: se o negociador tem de fato interesse em um acordo, deve se preocupar em visualizar não apenas os seus próprios ganhos, mas também o ganho da outra parte.
Está correta, porque uma negociação integrativa busca opções que gerem benefícios para ambos os lados.
- C)Separação de pessoas e problemas: os negociadores devem separar os aspectos pessoais dos aspectos substantivos de uma negociação, a fim de evitar que aspectos pessoais possam contaminar uma negociação e gerar impasses insuperáveis.
Está correta, porque o modelo recomenda separar as pessoas do problema para evitar que emoções contaminem a negociação.
- D)Primazia de critérios subjetivos: importante medida preventiva preconizada pelo modelo. A apresentação de critérios subjetivos nos acordos firmados evita conflitos potenciais futuros, pois eles são utilizados para saber se os acordos estão sendo cumpridos ou não.
Está errada, porque o PON defende critérios objetivos e verificáveis, e não critérios subjetivos, para orientar o acordo.
Gabarito: D
O Modelo PON, ligado à abordagem de Harvard sobre negociação, parte da ideia de que negociar bem não é vencer no grito nem no improviso. A lógica é buscar acordos mais inteligentes, especialmente transformando uma barganha distributiva em integrativa, em que as duas partes possam ganhar algo relevante. Os quatro princípios clássicos são bem conhecidos: separar as pessoas do problema, focar nos interesses e não nas posições, criar opções de ganho mútuo e usar critérios objetivos para avaliar as propostas. Em outras palavras, a negociação fica mais produtiva quando você para de defender teimosamente uma posição e passa a olhar o que realmente importa por trás dela. É justamente por isso que a alternativa D está errada. O modelo prega a primazia de critérios objetivos, e não subjetivos. Critérios objetivos são parâmetros externos e verificáveis, como mercado, precedente, laudo técnico, padrão de qualidade ou regra imparcial. Critérios subjetivos, ao contrário, tendem a refletir preferências pessoais e podem aumentar a disputa, não reduzir. Então, a pegadinha aqui é simples: a frase parece sofisticada, mas troca o fundamento central do modelo. No PON, a negociação boa é aquela que se apoia em fatos, interesses e soluções racionais, e não em impressões pessoais ou vontade de um lado só.