Estratégias de negociação são técnicas que contribuem para o acordo entre as partes. Um bom negociador sabe que: I. É importante se preparar para não entrar na negociação em desvantagem por não ter todas as informações necessárias. II. Deve manter a mente aberta, estando pronto para alterar seu posicionamento se informações inesperadas forem colocadas durante o processo de negociação. III. Procura ter certeza de que entendeu o ponto de vista de seu interlocutor, repetindo o que ele disse, demonstrando, assim, que estava prestando atenção e, ainda, irá validar o seu raciocínio. IV. Para avançar precisa ceder em alguma coisa, pois assim demonstra ao seu interlocutor que também está disposto a pensar nas necessidades do outro, sendo aberto a negociar pelo melhor interesse mútuo. V. Deve dedicar tempo suficiente ouvindo o que a outra parte está dizendo, pois, muitas vezes, as pessoas já entram em uma negociação com todas as respostas prontas e acabam cometendo equívocos. VI. Quando todas as partes se esforçam para que o outro também saia ganhando, o resultado tende a ser positivo, pois as pessoas saem do processo com o sentimento de que até podem ter cedido em algum aspecto, mas também ganharam alguma coisa. Está correto o que se afirma em
- A)I, II, III, IV, V e VI.
Certa, porque todas as afirmativas descrevem boas práticas de negociação, como preparação, flexibilidade, escuta ativa e busca de ganho mútuo.
- B)II e III, apenas.
Errada, porque os itens I, IV, V e VI também estão corretos.
- C)III e VI, apenas.
Errada, porque não são apenas III e VI: os demais itens também traduzem condutas adequadas de negociação.
- D)II, IV e V, apenas.
Errada, porque II, IV e V estão corretos, mas a alternativa exclui outros itens igualmente verdadeiros.
Gabarito: A
A questão trata de boas práticas de negociação, especialmente as que aumentam a chance de chegar a um acordo sem transformar a conversa em cabo de guerra. Em negociação, preparar-se bem, ouvir de verdade, checar se entendeu o outro lado e manter flexibilidade são atitudes clássicas apontadas pela doutrina como essenciais para uma solução ganha-ganha. O item I está correto porque a preparação reduz improviso e evita que voce entre em desvantagem por falta de informação. Isso é básico em negociação: conhecer interesses, limites, alternativas e contexto ajuda a conduzir melhor a conversa. O item II também está correto porque um bom negociador não fica preso a uma posição rígida. Se surgirem novas informações, faz sentido rever estratégia e ajustar a proposta, porque negociar não é disputar teimosia, é construir solução. Os itens III, IV, V e VI igualmente estão corretos. Repetir o que o outro disse é técnica de escuta ativa e de validação do entendimento; ceder em algum ponto pode destravar o acordo e mostrar abertura ao interesse mútuo; ouvir com atenção evita respostas prontas e erros de interpretação; e a lógica de que ambos saem ganhando corresponde exatamente ao modelo de negociação integrativa, muito associado à ideia de ganho mútuo difundida pela doutrina de negociação, como em Fisher e Ury. Por isso, o gabarito A está correto: todas as afirmativas descrevem comportamentos adequados de um bom negociador.