Comercializar seguros não é simples, exige que quem o faz tenha pleno conhecimento do assunto, compreenda as necessidades de proteção dos clientes e possa indicar a ele quais seguros podem ser mais adequados para cobrir suas exposições a riscos. Trata-se, portanto, de uma comercialização
- A)impulsiva.
Errada, porque comercialização impulsiva é apressada e pouco analítica, o oposto do que se exige na venda de seguros.
- B)indutiva.
Errada, porque indutiva sugere conduzir o cliente por estímulo ou persuasão indireta, sem o caráter técnico de avaliação da necessidade.
- C)consultiva.
Certa, porque a venda de seguros exige análise do perfil do cliente, compreensão dos riscos e recomendação orientada, isto é, comercialização consultiva.
- D)colaborativa.
Errada, porque colaborativa implica atuação conjunta, mas não traduz o modelo específico de venda baseado em diagnóstico e orientação técnica.
- E)tradicional.
Errada, porque tradicional é genérica demais e não destaca o atendimento personalizado e consultivo exigido nesse mercado.
Gabarito: C
Na venda de seguros, o foco não é empurrar produto como se fosse promoção de supermercado. Como seguro existe para proteger pessoas e patrimônios contra riscos específicos, o correto é primeiro entender a necessidade do cliente, mapear suas exposições e só depois sugerir a cobertura mais adequada. É uma venda que depende de diagnóstico, orientação e adequação, não de impulso. Por isso, a comercialização é chamada de consultiva. Nesse modelo, o vendedor age como um consultor: escuta, avalia o perfil do cliente, explica diferenças entre coberturas e ajuda na escolha da solução mais compatível com o risco. Isso combina perfeitamente com o mercado de seguros, em que a recomendação deve ser alinhada ao interesse do segurado. Em prova, sempre desconfie de palavras que indiquem pressa, imposição ou abordagem genérica. Seguro não se vende no grito, e sim com análise. A lógica também é compatível com a regulação do setor, que exige atuação responsável e informação adequada ao consumidor, sob a supervisão da SUSEP e do CNSP no sistema de seguros privados.